怎样维护大客户 实例

　　定期组织一些交流活动
　　
　　大客户不仅关注自己的进步，同时也关注企业的进步，而且还非常希望分享企业在产品、营销、管理等方面的经验。因此，对于大客户的维护来说，定期地举行大客户的联谊会，或组建大客户俱乐部，联合大客户开展一些和行业相关的研讨会等，都能够增进和大客户的情感联系。同时，还可以针对一些面向大客户的产品，组织专门的培训会或者体验活动。
　　广州电信针对大客户，专门推出了 “电信商旅”大客户培训活动，对那些熟悉产品的大客户，由“产品专家”为其进行深度的品牌推介，提升他们对中国电信产品品牌的信赖。“电信商旅”通过现场专家讲授、机房参观、设备试用、交流讨论等方式，让客户清晰地了解到电信线路的故障排除方法、企业内部组网方式、电信应用维护、流程管理等多种多样的信息。这不仅让客户更清晰地了解电信产品和电信业务的提供能力，而且为客户主管人员提供了一个自身再提高的平台，因此成了大客户最为欢迎的免费增值服务之一。
　　在一些研讨会上，企业还可以请一些和大客户相关联的其他行业嘉宾参加，这样能够使大客户通过交流和别的企业建立联系，扩大社会影响力。每年定期的一些活动，会让你同大客户走得更近。
　　
　　树立“大服务”观念，进行服务创新
　　
　　大客户服务不同于普通公众客户服务，个性化、人性化、全面化、全程化的“大服务”观念才是它的内涵。企业针对大客户的特性，可以量身定做一些大客户的产品，以在大客户的服务中实现差异化。现在，IT、电信企业推行的“大客户解决方案”，就是维护大客户服务创新的有力证明。
　　例如，广州电信在了解到宝洁等跨国公司的员工经常在外或在家等非办公环境下使用长途电话进行办公时，为方便公司对其员工的工作电话进行有效管理，研发了企业用户“CALLING卡”。使宝洁的员工可以方便地使用公司核发的独立账号，在世界范围内自由拨打长途电话，而由公司统一进行付费结算。这充分满足了跨国公司对电话业务使用方便、管理灵活的个性化需求。
　　结合大客户的实际情况，提供针对性的解决方案，可以让大客户深入感受企业的服务。

　　做好大客户的满意度调查
　　
　　对大客户业务流失原因的众多研究资料显示，相当一部分的大客户将流失原因归结于企业的服务不到位，其中往往包括服务响应速度、产品质量保证、服务的便利性、服务承诺及其个性化、定制化的实施与否等。由此可见，对大客户服务的高低优劣才是衡量各家企业是否赢得竞争的重要依据。因此，要想留住大客户，进而发展大客户，需要定期的进行大客户满意度调查，让大客户当裁判，让大客户来打分。只有摸清企业的产品和服务中存在的问题，提高产品、服务的质量才能有的放矢。对调查中发现的大客户不满意事项，要采取有力措施立即进行整改，对影响较大的问题，可以跟踪回访，直至问题解决、客户满意。
　　现在很多企业都将大客户流失率、大客户满意度等指标纳入公司对大客户服务部门的绩效考核KPI指标。著名IT企业安捷伦公司将“客户为先”定为全公司的工作重点后，客户满意度成为评估每个部门、每个经理和每个员工的硬性指标，并建立了全球销售和客户支持部，收集、整合客户资料，以此为基础确定客户关系管理要达到的标准和努力的方向，然后将目标颁布给其他部门。惠普、联想、IBM等企业都定期对大客户