怎样维护大客户 实例

　　目前，商业客户（机构、企业或者组织）对于企业的贡献额越来越大，例如，一家航空公司购买商用客机，一个定单就是十亿或者几十亿，电信部门购买交换设备，可能会付给厂家十几个亿或者上百个亿，就连购买洗发水，也有很多单位进行统一采购，一次购买量可以上万瓶……这类商业大客户对企业起到了举足轻重的作用。
　　奥美顾客行销CEO雷默·赛登斯表示：“把大客户留在身边很多年，这是个很简单的道理，但不是很容易做到”。因此，企业如何集中有限的资源去维护和巩固大客户，成为企业大客户营销非常重要的工作。
　　
　　深入掌握大客户资料，并投其所好
　　
　　一个大客户是否和企业保持长久的关系，在于大客户和企业合作的过程中，企业是否深入把握了大客户关键人物的心理，并通过采取一些措施来满足他们的心理需求，不断地和他们保持着联系和沟通。对大客户关键人物心理的分析不仅仅要分析其对产品的需求，对不同产品的评价，同时还要对其背景、角色等进行深入的了解，这样才能知道什么时候该针对大客户的人员采取怎样的策略。因此，要维护好大客户，一定要对大客户关键人物的个人资料了如指掌，才有机会真正挖掘到客户实际的内在需求，从而不断地做出切实有效的解决方案，正如一个知名IT企业的销售总监所说，“成功的客户人员55%的精力是放在体验客户心理上。”

       大客户关键人物的个人资料包括：生日、家庭状况、家乡、毕业的学校、喜爱的运动、喜欢的餐厅和食物、喜欢阅读的书籍、喜欢的休闲娱乐方式、上次度假的地点和下次休假的计划、行程、在机构中的作用、同事之间的关系、个人发展计划和志向等。掌握这些资料之后，就可以在一些有纪念性的日子，定期对大客户的关键人物进行拜访，加强交流联系，这些沟通对于赢得大客户的忠诚是非常必要的。只有和大客户的关键人物建立了密切的交往，才能获取更多关于大客户的内部信息，也才能把握如何抓住大客户的尺度。
　　对大客户的深入研究分析，可以建立起大客户流失的门槛和障碍，例如，市场研究公司常年为一个企业提供市场研究服务，通过和主要决策者的关系，获得了该企业很多内幕的信息。如果企业不继续合作，一方面，引入新的企业对其情况不了解，很难深入合作；另外，由于彼此的关系较好，企业也形成了依赖心理。因此，要和大客户长久合作，除了建立好稳定的婚姻关系外，还要注意经常制造一些浪漫的气息，让大客户对你心怀感激。
　　
　　提供软性利益，帮助大客户成长
　　
　　真正忠诚的大客户能感受到他们与企业之间的情感联系。正因为公司给他们的感受使他们成为回头客，因此，为大客户提供软性利益，是加强情感联系的重要手段之一。
　　摩托罗拉和电信运营商合作比较多。因此，为了加强和大客户的情感联系，摩托罗拉大学专门为客户定制了职业培训的课程，以帮助大客户决策者在职业生涯中获得更多机会。他们让各个省市的联通、移动的老总免费学三年的MBA的课程，在这三年课程中还有三个月是在国外学习，所有的费用都由摩托罗拉负责。这样的方式一方面可以提升整个大客户的水平;另外一方面也能够满足大客户决策者的个人利益。大客户的决策者不用花钱，不但可以到国外免费旅游，还能拿学位。这样的方式不仅是给予利益的机会，同时也是培养情感的机会。
　　利乐是专业的包装生产商，但是利乐在维护大客户方面却采取全面帮扶的方式。利乐针对国内的乳品企业，无偿为乳品企业的市场和营销提供服务。只要成为利乐公司的大客户，利乐公司的设备专家、技术专家、包装设计专家、人力资源专家甚至财务专家